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留客率56%这家知名美容连锁如何创造奇迹

  2011年,法国的有机化妆品品牌菲茨来到了中国。当时的中国市场,“有机”是食品的专用词。在有机化妆品的荒漠里突围,他们需要找到志同道合者。两年后,菲茨迎来了自己最重要的合作伙伴——奈瑞儿。没有人想到,几年之后,他们能创造出56%的会员转化率。

  首先是菲茨面部护理产品解决了顾客的知情权,美容师会向顾客介绍要使用的产品,使用后会展示空包装,不存在偷工减料和偷梁换柱的情况。其次,安瓶打开即用,一次用光,保证了护肤品的活性成分和效果。

  迄今为止,菲茨与中国的200多个品牌,共计1000家左右的生活美容门店,以及万达、凯宾斯基等高端酒店进行合作。驱动他们前进的是产品,而产品为何有了驱动力?

  由于奈瑞儿的面部护理产品全部来自菲茨,而80~90%的顾客会选择面部护理。因此可以把杨建琼的回答理解为:奈瑞儿的口碑树立,离不开菲茨的贡献。

  相关数据显示,预计到2022年,有机护肤和个人护理市场规模将达到198亿美元。

  合肥生美连锁品牌辛德瑞拉也是菲茨的合作伙伴,其创始人张微告诉美业新纬度,她最直观的感受是顾客不再急功近利。知道有机护肤品不会和激素类产品一样来效迅速后,依然会有很多顾客选择有机产品。

  “什么是有机?有机就是健康的生活方式,是人类、动物、高科技和谐共存”。杨菁略显激动地介绍,菲茨每年会组织中国的美业经营者去菲茨工厂游学,“让有机这种生活方式震撼到她的内心,她才会坚定地走有机的路”。

  2013年,菲茨和奈瑞儿达成合作,6年来,奈瑞儿的门店数量增长了接近4倍,其中有没有菲茨的功劳?

  “9月的时候,漫山遍野都是葡萄。”菲茨中国品牌技术总监杨菁多次去菲茨工厂参观学习,这种有机的生产方式让她倍感骄傲,尤其是酿出的葡萄酒也通过了BIO认证。

  资源不仅在生产园区形成了循环,甚至还能影响其它产业。紧挨着菲茨园区的,是一家饲养着几十匹欧洲纯种马的马场,工人剃下的马毛,被菲茨加工成了化妆用的散粉刷。

  值得注意的是,2018年12月,上海成立了“生态和有机化妆品联合开发实验室”。这预示着中国对有机化妆品标准和技术要求的制定即将开始。有消息认为,未来,中国市场上销售的有机化妆品不能仅有境外认证标志,也必须通过中国的有机产品认证。

  越来越多的中国人正在了解有机,并开始认可这种健康的生活方式。现在,中国的有机作物种植面积约为302万公顷,排名全球第三位,有机作物大多被投入到了食品领域。但杨菁认为,有机产品向化妆品领域发展将是未来的趋势,而且也是必走的一条路。

  杨建琼的回答很讨巧。她认为门店扩张的原因有很多,既离不开市场和战略层面,也与产品和项目直接相关。“但最终的原因是企业提供的服务和产品得到了顾客的认可,形成了口碑”。

  在奈瑞儿体验了面部护理后,顾客楠楠对产品包装的印象很深。“对于在皮肤管理店见到这种独立套装来说,很惊喜。毕竟,美容师的手再卫生,店家再良心,那种大包装都是大家共享的,不如这种独立套装,有vip的感受。”

  欧莱雅、宝洁、联合利华等大公司也开始布局有机化妆品市场。萌堆等标榜“天然”“有机”的国产护肤品牌也开始出现,虽然没有取得相关认证,但能反映出中国有机化妆品市场的前景。

  2002年,菲茨与法国同行一起制定了有机化妆品的认证标志BIO。获得BIO认证,便意味着该产品除了植物成份外,不可添加人工香料、色素及石油化学产品等有害皮肤的成份,其中所添加的防腐剂也受到严格限制。

  在菲茨中国位于北京的办公室里,我见到了菲茨的产品。与此前见过的大多数化妆品包装不太一样,菲茨的包装非常简洁,白色的瓶身上印着一片叶子,强调其天然和有机的定位;套装里排列着不同颜色的安瓶,给人以神秘的感觉。

  “基本上两个人体验,就会有一个留下来,成为我们的会员。”奈瑞儿培训研发部总监杨建琼告诉美业新纬度,今年5月,菲茨的“百里香保湿嫩肤护理系列”帮奈瑞儿实现了56%的留客率,是合作以来的峰值。

  杨建琼去过两次法国工厂,除了赞扬生产流程的科学性,她还觉得那里美得不像是工厂。

  在选择产品时,美容院老板们曾犯过一个错误,为了低价,丢掉了服务和产品效果。现在,老板们更倾向于产品效果和品牌商的服务体系。

  8年前,奈瑞儿选择与有机护肤品牌菲茨合作,成功实现了50%的新客转化率。有机护肤品在业内的关注度日渐上涨,它的魅力是什么?它会成为美业老板们选择产品的趋势吗?

  一味追求低价的惨痛教训近在眼前,美业老板们现在更倾向于选择效果好、服务体系完善的产品。有机品牌或许是一个不错的选择。

  中国对有机化妆品的认证体系一旦建立,包括菲茨在内的国外品牌将面临留下或离开的命运,但对于中国的美容院老板,那将是一个美好时代——市场已经被教育成熟,如果能找到一个优质的品牌,他也有机会实现50%的留客率。返回搜狐,查看更多

  2013年前后,在上海的一次展会上,她第一次见到菲茨,就立即被这个法国品牌吸引了,觉得包装很漂亮,很独特。她决定带一些样品回去研究。半年后又在香港的展会上遇到菲茨,“还是觉得特别棒”,让她下定决心引进菲茨。

  有机化妆品的原料全部来自于有机农业。为了证明生产过程是环保的,菲茨把产区设立在法国卡奥尔的一个葡萄园区里,并用生产后的废水来灌溉葡萄。

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